6º Módule - Negociación, conflicto y cultura

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Además de la negociación basada en principios y la negociación basada en posiciones existen otras esferas de gran complejidad. Una de ellas es el reino de la cultura. ¿Qué tiene que ver la cultura con la negociación? ¿De qué manera las diferencias culturales afectan a la forma en que las personas negocian?

¿El “Modelo de Harvard” puede aplicarse a todos las culturas? ¿Qué sucede cuando personas de diferentes culturas negocian? ¿Hasta qué punto podemos establecer generalizaciones sobre otros enfoques culturales de la negociación sin correr el riesgo de malinterpretarlos o tergiversarlos? ¿Un enfoque culturalmente fundamentado de la resolución de conflictos es compatible con un enfoque cristiano éticamente fundamentado de la resolución de conflictos? Los recursos presentados en este módulo se centran más en estas preguntas que en facilitar ejemplos o generalizaciones sobre el modo en que las personas de diferentes culturas negocian. Su finalidad es examinar más a fondo las relaciones entre negociación, conflicto y cultura.


Recursos en línea

  • Senger, J. M., “Tales of the Bazaar: Interest-Based Negotiation Across Cultures” (Relatos de bazar: Negociación basada en los intereses en las diferentes culturas), in Negotiation Journal, July 2002, http://www.springerlink.com/index/VLBY3N3UE452MWKC.pdf “La negociación basada en los intereses, popularizada por Fisher, Ury y Patton (1991), es el estilo de negociación preferido por muchas personas de los Estados Unidos y de otras partes del mundo desarrollado. El autor, un abogado estadounidense que ha viajado mucho, evalúa de qué manera este enfoque funciona en diferentes contextos culturales. Utilizando ejemplos sacados de su propia experiencia, el autor muestra de qué forma las técnicas basadas en los intereses funcionan satisfactoriamente, y también las limitaciones que este enfoque presenta en algunas situaciones“[tomado de la Introducción]. El autor se centra principalmente en las interacciones empresariales, pero sus ideas pueden ser útiles y extenderse a otras esferas. En sus reflexiones conclusivas, sostiene que la negociación basada en principios – aunque no es universal – puede resultar más útil que cualquier otra teoría reconocida sobre la negociación.
  • LeBaron, M., "Culture-Based Negotiation Styles" (Estilos de negociación basados en la cultura), en Beyond Intractability, Eds. Guy Burgess and Heidi Burgess, Conflict Research Consortium, Universidad de Colorado, Boulder, Colgado en Julio de 2003, http://www.beyondintractability.org/essay/culture_negotiation/ La autora examina este tema detenidamente. Primero, reconoce que es difícil caracterizar un enfoque nacional o cultural de la negociación sin caer en generalizaciones. No obstante, sostiene que las generalizaciones pueden ser útiles “siempre que el lector recuerde que se trata de indicaciones, no de recetas”. Segundo, aunque en este artículo se describen a grandes rasgos algunas generalizaciones sobre enfoques culturales y nacionales de la negociación, subraya que tales generalizaciones deben tomarse como puntos de partida y no como descripciones definitivas, “dado que los grupos culturales son tan diversos y los contextos culturales demasiados influyentes para que puedan describirse fiablemente”. Tercero, nos recuerda que “la mayoría de las formas de estudiar la cultura, la comunicación y la negociación se derivan principalmente de conceptos occidentales” y propugna que se realicen más investigaciones sobre las culturas no occidentales por parte de personas no occidentales. LeBaron presente herramientas sencillas para examinar las diferencias culturales, tales como: orientaciones temporales, orientaciones espaciales, comunicación no verbal, rechazo de la incertidumbre y masculinidad-feminidad.
  • Black, P. W., Avruch, K., “Cultural Relativism, Conflict Resolution, Social Justice” (Relativismo cultural, resolución de conflictos y justicia social), http://www.gmu.edu/academic/pcs/BlackAvruch61PCS.html Este ensayo reflexiona sobre el trabajo de Jim Laue en la esfera de la resolución de conflictos. Laue aplicó una ética cristiana socialmente comprometida a su labor, acompañada de sólidos valores y preocupaciones fundamentales que dieron lugar a un enfoque cristiano éticamente fundamentado de resolución de conflictos. La pregunta de carácter ético que predominaba en el trabajo de Laue era “¿la intervención [de la tercera parte] contribuye a las posibilidades de que las personas y grupos relativamente impotentes en la situación determinen sus propios destinos en consonancia en la mayor medida posible con el bien común? ” En palabras católicas, Laue reivindica una “opción preferencial para los pobres” para los mediadores en la resolución de conflictos. El ensayo plantea dos preguntas perturbadoras: ¿una resolución de conflictos culturalmente fundamentada es compatible con una resolución de conflictos éticamente fundamentada?" y "¿el espectro del relativismo cultural exige el abandono de una o la otra?” Los autores descomponen el nebuloso concepto de relativismo cultural en tres niveles: a) metodológico, b) normativo y c) epistemológico. Son partidarios de una definición más sutil y matizada de cultura que el callejón sin salida conceptual y analítico que la antropología suele atribuirle a la cultura. Sostienen que “el relativismo metodológico sale indemne en tanto que herramienta analítica, especialmente útil para las negociaciones previas”, mientras que el relativismo normativo es menos recomendable, y el relativismo epistemológico es inútil, cuando no peligroso, para la elaboración de teorías y métodos de resolución de conflicto.
  • Brett, J. M., Crotty, S., "Culture and Negotiation" (Cultura y negociación), Evanston: Kellog School of Management, Northwestern University, 2006, http://www.rhsmith.umd.edu/.../pdfs_docs/Speaker_series/Brett%20and%20Crotty%20Book%20Chapter%20final%2012-4-06.doc “Dado que la negociación es una forma de interacción social y que la cultura pone a nuestra disposición medios para tratar los problemas de interacción social, es razonable prever que la cultura tenga un impacto en la negociación”. El autor afirma que “la mayoría de lo que conocemos [en materia de negociación] se basa en investigaciones que utilizan ejemplos tomados de los Estados Unidos y Europa septentrional, y que este conocimiento está cargado de valores y supuestos Occidentales. ¿Cuáles son los efectos de la cultura en la negociación? El objetivo de este ensayo es examinar las investigaciones actuales sobre el tema, poniendo de relieve dos tendencias: a) el enfoque de dimensión cultural, que conceptualiza la cultura como un efecto principal y sugiere que “los efectos culturales se deben a una variedad de dimensiones culturales de valores, normas e, incluso, ideologías institucionales”; y b) el enfoque constructivista, que conceptualiza la “cultura como interactuar con contextos y personas diferentes o con ambos para activar estructuras de conocimiento que orientan el comportamiento en las negociación”.
  • Moore, C., Woodrow, P., “Mapping Cultures-Strategies for Effective Intercultural Negotiations” (Cartografía de culturas-estrategias para negociaciones interculturales eficaces), en Track Two (Vol. 7 no. 1 April 1998), http://ccrweb.ccr.uct.ac.za/archive/two/8_1/p04_mapping_cultures.html or 1. Moore y Woodrow escogen un enfoque pragmático del reino de las diferencias culturales en relación con la negociación. Su objetivo es proporcionar un marco para determinar e interpretar las diferencias culturales y hacerles frente. Primero, tratan de simplificar el análisis eliminando dos errores que muchas personas cometen cuando abordan las diferencias culturales: a) el supuesto de que, a pesar de las diferencias manifiestas, al final, somos todos iguales y si comunicamos los problemas desaparecerán; y b) la visión romántica de la diversidad cultural que amenaza otras culturas exóticas, sagradas o que merecen protección contra el imperialismo cultural. Los autores sostienen que – si bien puede ser verdad que existen semejanzas entre las culturas y que las culturas son únicas y preciosas – es posible “identificar semejanzas culturales, basarse en ellas y formular estrategias que contribuyan a salvar las diferencias importantes”. El elemento clave de este ensayo es una herramienta analítica (denominada (la “rueda del mapa de la cultura”) que puede ayudar a identificar “los factores culturales que determinan la forma en que los miembros de las sociedades negocian por sus intereses y reaccionan a las disputas”. Se puede alegar que la aplicación efectiva de las herramientas proporcionadas por los autores es complicada, requiere tiempo y corre el riesgo de caer en lo que Edwar Said denomina “orientalismo”, es decir, que al permitirnos representar a los demás, añadimos nuestras interpretaciones de ellos, y les quitamos a ellos la facultad de representarse sí mismos. Sin embargo, la adopción de un enfoque pragmático de las diferencias culturales y la negociación nos puede ayudar a buscar soluciones, sin empantanarse debido a la magnitud y complejidad del problema.
  • Starken, B. (ed.),et al., “Mantener una perspectiva cultural en el trabajo de reconciliación”, en Trabajar para la reconciliación: una guía de Caritas, Ciudad del Vaticano: Caritas Internationalis, 1999. Este capítulo de la publicación de Caritas Trabajar para la reconciliación: una guía de Caritas, no se centra explícitamente en la negociación, sino en las amplias implicaciones que conlleva el compromiso de Caritas en situaciones de conflicto desde una perspectiva culturalmente fundamentada. Después de presentar la cultura como una construcción compleja y reconocer su pertinencia para en la intervención en situaciones de conflicto – “La cultura es fundamental para saber quiénes somos y, por consiguiente, comprender e interpretar cómo actuamos en todos los aspectos de la vida, desde el juego hasta el trabajo, e incluso para enfocar los conflictos y sus resoluciones” – se examina las relaciones entre conflicto y cultura. El autor sostiene que, aunque a menudo la mayor parte de la atención se concentra en la intervención externa (recursos, organismos, mediadores), “el aspecto más importante en un marco favorable a la reconciliación es la creación de una circunscripción de paz, sirviéndonos de los recursos disponibles dentro de la comunidad, incluyendo a los líderes tradicionales, los representantes comunitarios y los métodos ancestrales Para resolver los conflictos y reconciliar a las comunidades”. El autor es partidario de enfoques que adopten “intervenciones culturalmente adecuadas [que ayuden] a restablecer las estructuras culturales que la Guerra ha destruido y que podrían tener un papel crucial en la reconciliación de posguerra”.


Las actividades que puede utilizar para trabajar en esta sección incluyen

  • Preguntas que exploran los enfoques culturales de la negociación. Las preguntas se han formulado basándose en el texto de Moore, C., Woodrow, P., “Mapping Cultures-Strategies for Effective Intercultural Negotiations”, publicado en Track Two (Vol. 8 no. 1 abril de 1998), véase más arriba. Esta actividad funciona mejor cuando el grupo esta compuesto por personas pertenecientes a (al menos dos) culturas diferentes. Si trabaja con un grupo culturalmente homogéneo, puede pedirles a sus integrantes que se centren en otra cultura que crean conocer suficientemente. Alternativamente, les puede solicitar que se centren en sí mismos cuando respondan a las preguntas, esto es, cómo su cultura afecta al modo en que negocian.
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